{"id":1574,"date":"2024-10-21T11:20:48","date_gmt":"2024-10-21T09:20:48","guid":{"rendered":"https:\/\/kind-mendel.135-125-239-220.plesk.page\/insight\/negotiating-with-stakeholders\/"},"modified":"2025-06-20T18:03:31","modified_gmt":"2025-06-20T16:03:31","slug":"role-parties-prenantes-negociation","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/fr\/insight\/role-parties-prenantes-negociation\/","title":{"rendered":"R\u00e9ussir ses n\u00e9gociations : le r\u00f4le essentiel jou\u00e9 par les diff\u00e9rentes parties prenantes"},"content":{"rendered":"\n<p id=\"viewer-foo\"><strong>Pensez \u00e0 votre derni\u00e8re n\u00e9gociation qui n&rsquo;a pas r\u00e9pondu \u00e0 vos attentes. Il y a de fortes chances que des parties prenantes n\u00e9glig\u00e9es, qu&rsquo;elles soient internes \u00e0 votre organisation, partenaires externes ou les deux, aient sap\u00e9 le processus.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>La n\u00e9gociation consiste \u00e0 parvenir \u00e0 un accord entre des personnes. Cela signifie que les individus qui influencent le r\u00e9sultat m\u00e9ritent votre attention. Une m\u00e9thode efficace pour d\u00e9couvrir ces influences est la cartographie des parties prenantes. Cet outil vous aide \u00e0 identifier les int\u00e9r\u00eats, les besoins et les priorit\u00e9s de toutes les personnes impliqu\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<p>William Ury, expert renomm\u00e9 en mati\u00e8re de n\u00e9gociation, a un jour fait remarquer:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Les personnes qui ne sont pas \u00e0 la table des n\u00e9gociations sont tout aussi importantes que celles qui y sont. Vous devez prendre en compte non seulement les n\u00e9gociateurs, mais aussi leurs parties prenantes. Il n&rsquo;y a pas qu&rsquo;une seule table, il y en a au moins trois. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p>Chez Impact Negotiation Group, notre processus commence par une cartographie compl\u00e8te de toutes les parties prenantes concern\u00e9es, tant internes qu&rsquo;externes, lorsque nous <a href=\"https:\/\/kind-mendel.135-125-239-220.plesk.page\/fr\/conseil-en-negociation\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">conseillons nos clients<\/a>. Nous \u00e9valuons l&rsquo;influence de chaque partie prenante, c&rsquo;est-\u00e0-dire dans quelle mesure elle peut fa\u00e7onner le processus, la p\u00e9rim\u00e8tre et les crit\u00e8res de la n\u00e9gociation, ainsi que son pouvoir ou sa capacit\u00e9 de d\u00e9cision. Cette analyse nous aide \u00e0 classer les parties prenantes en diff\u00e9rentes cat\u00e9gories :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Op\u00e9rateurs<\/strong> : Ces membres de l&rsquo;\u00e9quipe pr\u00e9parent le terrain en menant des recherches, en effectuant des analyses, en r\u00e9digeant des propositions et en g\u00e9rant les briefings internes. Ils op\u00e8rent dans des limites d\u00e9finies et ont g\u00e9n\u00e9ralement besoin d&rsquo;une validation de leurs strat\u00e9gies.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Influenceurs cl\u00e9s<\/strong> : Ces personnes s&rsquo;int\u00e9ressent de pr\u00e8s aux aspects commerciaux et \u00e0 la port\u00e9e de la n\u00e9gociation. Elles fixent souvent des crit\u00e8res techniques et contribuent \u00e0 orienter les r\u00e9sultats potentiels.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Autorit\u00e9s cl\u00e9s :<\/strong> bien qu&rsquo;ils ne participent pas n\u00e9cessairement aux n\u00e9gociations quotidiennes, ces personnages ont le pouvoir de d\u00e9cider de certains aspects sp\u00e9cifiques de l&rsquo;accord, tels que les conditions juridiques ou commerciales, gr\u00e2ce \u00e0 leurs positions officielles.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>D\u00e9cideurs <\/strong>: ce sont les signataires finaux qui combinent l&rsquo;autorit\u00e9 officielle et la responsabilit\u00e9 commerciale. L&rsquo;ampleur de l&rsquo;accord d\u00e9termine souvent la mani\u00e8re dont la prise de d\u00e9cision est d\u00e9l\u00e9gu\u00e9e.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>N&rsquo;oubliez pas que votre discussion va bien au-del\u00e0 des personnes assises \u00e0 la table des n\u00e9gociations. Les personnes absentes peuvent \u00eatre tout aussi influentes. Pour avoir une vue d&rsquo;ensemble, envisagez quelques strat\u00e9gies :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Obtenir un acc\u00e8s direct<\/strong> : utilisez vos contacts internes pour entrer en contact avec les parties prenantes externes. Cette approche r\u00e9v\u00e8le leurs besoins et leurs priorit\u00e9s, bien qu&rsquo;elle exige beaucoup de temps, d&rsquo;efforts et de coordination.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Discuter du r\u00f4le des parties prenantes<\/strong>: Abordez directement le sujet des r\u00f4les des diff\u00e9rentes parties prenantes avec votre homologue. De telles conversations peuvent mettre en \u00e9vidence des d\u00e9salignements internes et r\u00e9v\u00e9ler qui d\u00e9tient r\u00e9ellement l&rsquo;influence.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Poser des questions pertinentes<\/strong> : Posez des questions pr\u00e9cises sur les int\u00e9r\u00eats et les priorit\u00e9s des diff\u00e9rentes parties prenantes. Ces questions peuvent r\u00e9v\u00e9ler des motivations cach\u00e9es et sugg\u00e9rer des facteurs autres que le prix qui peuvent influencer les d\u00e9cisions.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Une analyse d\u00e9taill\u00e9e des parties prenantes externes et internes, et de leurs priorit\u00e9s respectives, pr\u00e9sente de nombreux avantages. Elle vous ouvre les yeux sur les nuances complexes de la prise de d\u00e9cision des deux c\u00f4t\u00e9s. Vous pourriez m\u00eame d\u00e9couvrir que votre homologue <a href=\"https:\/\/kind-mendel.135-125-239-220.plesk.page\/fr\/insight\/surmonter-les-complexites-de-la-negociation-interne\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">n\u00e9gocie avec sa propre \u00e9quipe<\/a> avec autant de f\u00e9rocit\u00e9 qu&rsquo;avec vous.<\/p>\n\n\n\n<p>Quels sont donc les avantages de la cartographie des parties prenantes ? Cette analyse vous permet de :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00c9laborez une strat\u00e9gie de communication solide qui cible \u00e0 la fois les parties prenantes internes et externes, en d\u00e9terminant ce qu&rsquo;il faut partager, avec qui et comment orienter le r\u00e9sultat.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00c9valuez les diff\u00e9rents objectifs et priorit\u00e9s des parties prenantes. Par exemple, les objectifs d&rsquo;un directeur des achats peuvent \u00eatre tr\u00e8s diff\u00e9rents de ceux d&rsquo;un directeur des op\u00e9rations, ce qui peut potentiellement d\u00e9clencher des conflits.<\/li>\n\n\n\n<li>Mettez en place une proc\u00e9dure d&rsquo;escalade claire pour la n\u00e9gociation et assurez-vous que votre \u00e9quipe interne la comprend.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p id=\"viewer-foo\">Adopter une vision plus large du paysage de la n\u00e9gociation, et reconna\u00eetre qu&rsquo;il existe plusieurs \u00ab tables \u00bb en jeu, vous aide \u00e0 \u00e9laborer des plans strat\u00e9giques et \u00e0 vous positionner efficacement. Cette perspective plus large vous offre une vue panoramique des discussions, am\u00e9liorant votre capacit\u00e9 \u00e0 naviguer avec plus d&rsquo;habilet\u00e9 dans le processus complexe de la n\u00e9gociation.<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":933,"template":"","class_list":["post-1574","insight","type-insight","status-publish","has-post-thumbnail","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.6 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>R\u00e9ussir ses n\u00e9gociations : le r\u00f4le essentiel jou\u00e9 par les diff\u00e9rentes parties prenantes<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Les parties prenantes absentes peuvent d\u00e9cider de l\u2019issue d\u2019une n\u00e9gociation. 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