Nicht jede Verhandlung ist eine Chance, den Kuchen zu vergr\u00f6\u00dfern. Wenn ein Eink\u00e4ufer eine Ausschreibung durchf\u00fchrt, wenn ein Lieferant eine Preiserh\u00f6hung f\u00fcr ein Standardprodukt ank\u00fcndigt oder wenn der Preis die einzige Variable ist, die beiden Seiten wichtig ist, l\u00e4uft die Verhandlung auf eine Frage hinaus: Wer bekommt wie viel?<\/p>\n\n\n\n
Die distributive Verhandlung<\/strong> ist eine Verhandlung, in der die Parteien um die Aufteilung einer festen Wertmenge konkurrieren, sodass der Gewinn der einen Partei der Verlust der anderen ist. Sie wird auch als Verteilungsverhandlung, Nullsummenspiel oder Win-Lose-Verhandlung bezeichnet. Auf dem IMPACT Negotiation Gauge<\/a> liegt sie auf der transaktionalen Seite und umfasst zwei Verhandlungsarten: Auction und Value Distribution.<\/p>\n\n\n\n In einer distributiven Verhandlung betrachten die Parteien den Wert auf dem Tisch als fest und konkurrieren um ihren Anteil, meist \u00fcber eine einzige Variable wie den Preis. Eine Einigung ist nur dort m\u00f6glich, wo sich die akzeptablen Ergebnisse beider Parteien \u00fcberschneiden: in der Zone of Possible Agreement, kurz ZOPA<\/a>. Wo der Deal innerhalb dieser Zone landet, h\u00e4ngt von Vorbereitung, Information und dem Vorgehen jeder Seite ab.<\/p>\n\n\n\n Viele Verhandlungsschulen stellen die distributive Verhandlung als den schw\u00e4cheren Ansatz dar. In der B2B-Praxis ist sie verbreitet und oft v\u00f6llig angemessen. Die Kunst besteht darin, zu erkennen, wann eine Verhandlung distributiv ist, und sie dann gut zu f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n Eine ausschreibende Partei l\u00e4dt mehrere Parteien ein, nach festgelegten Regeln und einem definierten Umfang Angebote abzugeben. Die Bieter konkurrieren miteinander, nicht nur mit dem K\u00e4ufer oder Verk\u00e4ufer, der den Prozess leitet. Auktionen funktionieren, wenn es mehrere K\u00e4ufer oder Verk\u00e4ufer gibt, einen klar definierten Umfang und eine standardisierte Bewertung der Angebote. Lesen Sie unsere 8 Insider-Tipps f\u00fcr Ausschreibungen<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Zwei Parteien suchen eine Einigung und konkurrieren um die Aufteilung einer festen Wertmenge. Die Verhandlung ist kompetitiv: Der Gewinn der einen ist der Verlust der anderen, und umgekehrt. Die meisten Preisverhandlungen zwischen zwei Parteien geh\u00f6ren zu diesem Typ.<\/p>\n\n\n\n Ein distributiver Ansatz passt in der Regel, wenn einer oder mehrere dieser Punkte zutreffen:<\/p>\n\n\n\n Die folgenden Beispiele veranschaulichen Situationen, die meist distributiv sind:<\/p>\n\n\n\n Ihr Walk-away-Point ist der Punkt, an dem Sie die Verhandlung verlassen, statt einen schlechteren Deal zu akzeptieren. Legen Sie ihn vor dem Treffen auf Basis Ihrer Alternativen fest. Sch\u00e4tzen Sie dann den Walk-away-Point der Gegenseite anhand dessen, was Sie \u00fcber ihre Lage, Alternativen und ihren Druck wissen. Zusammen bestimmen beide die ZOPA<\/a>. Unser 7-Schritte-Vorbereitungssystem<\/a> behandelt diese Vorarbeit.<\/p>\n\n\n\n Machen Sie, wenn m\u00f6glich, den ersten Vorschlag. Eine ambitionierte, glaubw\u00fcrdige Er\u00f6ffnung verankert die Verhandlung bei Ihrer Position und schafft Spielraum. Mehr dazu in Die Macht der extremen \u00d6ffnung<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Formulieren Sie Ihren Vorschlag klar und knapp (\u201eDer Preis betr\u00e4gt \u2026\u201c) und h\u00f6ren Sie dann auf zu reden. Weiche Formulierungen wie \u201eIch hatte an \u2026 gedacht\u201c oder \u201eetwa \u2026\u201c signalisieren Spielraum, bevor Sie \u00fcberhaupt nachgegeben haben.<\/p>\n\n\n\n Planen Sie Gr\u00f6\u00dfe, Reihenfolge und Timing Ihrer Schritte im Voraus. Abnehmende Zugest\u00e4ndnisse signalisieren, dass Sie sich Ihrer Grenze n\u00e4hern. In einem anschaulichen Beispiel er\u00f6ffnet ein Verk\u00e4ufer bei 10.000 \u20ac und geht dann auf 8.800 \u20ac, 7.900 \u20ac, 7.400 \u20ac und schlie\u00dflich 7.100 \u20ac: Schritte von 1.200 \u20ac, 900 \u20ac, 500 \u20ac und 300 \u20ac.<\/p>\n\n\n\n Verkn\u00fcpfen Sie auch in einer distributiven Verhandlung jedes Zugest\u00e4ndnis mit einer Gegenleistung: \u201eWenn Sie \u2026, dann wir \u2026\u201c. Bedingungslose Zugest\u00e4ndnisse lehren die Gegenseite, dass Druck wirkt. Lesen Sie dazu, warum Teams zu schnell nachgeben<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Distributive Verhandlungen ziehen Drucktaktiken an, von extremen Er\u00f6ffnungen bis zu Zeitdruck und Good Cop, Bad Cop. Sie zu erkennen ist der erste Schritt, sie zu neutralisieren. Unser Artikel \u00fcber distributive Verhandlungstaktiken<\/a> behandelt die h\u00e4ufigsten.<\/p>\n\n\n\n Transaktionales Verhandeln verlangt ein Verhalten, das kurz, bestimmt, distanziert, entschlossen, zur\u00fcckhaltend und direkt ist. Das hei\u00dft nicht, unh\u00f6flich zu sein. Sie k\u00f6nnen in der Sache hart bleiben und dennoch ein professionelles Klima wahren, und das z\u00e4hlt, wenn Sie demselben Gegen\u00fcber n\u00e4chstes Jahr wieder begegnen.<\/p>\n\n\n\n Das gr\u00f6\u00dfte Risiko besteht darin, eine Verhandlung als distributiv zu behandeln, obwohl sie es nicht ist. Wenn die Parteien andere Variablen unterschiedlich bewerten, etwa Zahlungsbedingungen, Volumen, Lieferung oder Vertragslaufzeit, l\u00e4sst reines Feilschen um den Preis Wert liegen und kann eine Einigung erschweren. In solchen Situationen kann ein integrativer Ansatz<\/a> die ZOPA erweitern oder eine schaffen, wo keine bestand.<\/p>\n\n\n\n Die distributive Verhandlung sichert Wert aus einem festen Kuchen; die integrative Verhandlung vergr\u00f6\u00dfert den Kuchen, indem sie Variablen tauscht, die die Parteien unterschiedlich bewerten. Keiner der beiden Ans\u00e4tze ist an sich besser: Die richtige Wahl h\u00e4ngt von der Situation ab, und viele B2B-Verhandlungen kombinieren beide. Den vollst\u00e4ndigen Vergleich finden Sie in unserem Leitfaden zu den Verhandlungsarten<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Es ist eine Verhandlung dar\u00fcber, wie eine feste Wertmenge aufgeteilt wird. Was die eine Seite gewinnt, gibt die andere ab.<\/p>\n\n\n\n Wenn eine Variable dominiert, das Angebot standardisiert ist, Alternativen verf\u00fcgbar sind oder die Gegenseite nicht zur Zusammenarbeit bereit ist. Es ist auch die richtige Antwort, wenn Versuche scheitern, ein kollaboratives Gespr\u00e4ch zu er\u00f6ffnen.<\/p>\n\n\n\n Nicht ganz. Distributiv beschreibt die Struktur der Verhandlung: Der Wert gilt als fest. Hartes Verhandeln beschreibt einen Stil. Sie k\u00f6nnen distributiv verhandeln und dabei bestimmt, aber professionell auftreten.<\/p>\n\n\n\n Unsere Trainingsprogramme bringen Verhandlern bei, in transaktionalen Verhandlungen selbstbewusst Wert zu sichern und zu erkennen, wann ein kollaborativerer Ansatz mehr bringt.<\/p>\n\n\n\nWas ist eine distributive Verhandlung?<\/h2>\n\n\n\n
Distributive Verhandlung auf dem IMPACT Negotiation Gauge<\/h2>\n\n\n\n
Auction: Der Wettbewerb bestimmt das Ergebnis<\/h3>\n\n\n\n
Value Distribution: eine feste Menge aufteilen<\/h3>\n\n\n\n
Wann distributive Verhandlung der richtige Ansatz ist<\/h2>\n\n\n\n
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Beispiele f\u00fcr distributive Verhandlung im B2B<\/h2>\n\n\n\n
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Distributive Verhandlungstaktiken, die funktionieren<\/h2>\n\n\n\n
Kennen Sie Ihren Walk-away-Point und sch\u00e4tzen Sie den der Gegenseite<\/h3>\n\n\n\n
Er\u00f6ffnen Sie ambitioniert und setzen Sie den ersten Anker<\/h3>\n\n\n\n
Machen Sie bestimmte Vorschl\u00e4ge und schweigen Sie dann<\/h3>\n\n\n\n
Geben Sie in abnehmenden Schritten nach<\/h3>\n\n\n\n
Geben Sie nie etwas ohne Gegenleistung<\/h3>\n\n\n\n
Erkennen Sie die Taktiken der Gegenseite<\/h3>\n\n\n\n
Hart in der Sache, nicht feindselig zur Person<\/h2>\n\n\n\n
Die Grenzen der distributiven Verhandlung<\/h2>\n\n\n\n
Distributive vs. integrative Verhandlung<\/h2>\n\n\n\n
H\u00e4ufig gestellte Fragen<\/h2>\n\n\n\n
Was ist eine distributive Verhandlung, einfach erkl\u00e4rt?<\/h3>\n\n\n\n
Wann sollten Sie distributiv verhandeln?<\/h3>\n\n\n\n
Ist distributive Verhandlung dasselbe wie hartes Verhandeln?<\/h3>\n\n\n\n
Bestimmt verhandeln, wenn es darauf ankommt<\/h2>\n\n\n\n