{"id":7414,"date":"2026-11-11T11:46:25","date_gmt":"2026-11-11T11:46:25","guid":{"rendered":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/?post_type=insight&p=7414"},"modified":"2026-11-11T14:09:34","modified_gmt":"2026-11-11T14:09:34","slug":"impact-negotiation-gauge","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/impact-negotiation-gauge","title":{"rendered":"Das IMPACT Negotiation Gauge: Bewusst entscheiden, wie Sie verhandeln"},"content":{"rendered":"\n

Das IMPACT Negotiation Gauge<\/strong> unterscheidet vier Verhandlungsarchetypen: Auction, Value Distribution, Value Enhancement und Value Creation. Es hilft Verhandlern, bewusst zu entscheiden, wie sie eine Verhandlung angehen, und zu erkennen, welche Voraussetzungen dieser Ansatz braucht, um zu funktionieren.<\/p>\n\n\n\n

Das Gauge reicht von transaktional<\/strong> auf der linken bis kollaborativ<\/strong> auf der rechten Seite. Auf der transaktionalen Seite findet distributive Verhandlung statt: Die Parteien konkurrieren um eine feste Wertmenge. Auf der kollaborativen Seite findet integrative Verhandlung statt: Die Parteien vergr\u00f6\u00dfern den verf\u00fcgbaren Wert, bevor sie ihn aufteilen. Einen breiteren \u00dcberblick gibt unser Leitfaden zu den Verhandlungsarten<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Die vier Verhandlungsarchetypen auf dem Gauge<\/h2>\n\n\n\n
Archetyp<\/th>Was passiert<\/th>Notwendige Voraussetzungen<\/th>Seite des Gauge<\/th><\/tr><\/thead>
Auction<\/strong> (Auktion)<\/td>Eine Partei legt Regeln und Umfang fest; mehrere Parteien konkurrieren um das Recht, an sie zu verkaufen oder von ihr zu kaufen.<\/td>Mehrere K\u00e4ufer oder Verk\u00e4ufer, ein definierter Umfang, standardisierte Bewertung<\/td>Transaktional<\/td><\/tr>
Value Distribution<\/strong> (Wert verteilen)<\/td>Die Parteien teilen eine feste Wertmenge auf: Der Gewinn der einen Seite ist der Verlust der anderen.<\/td>Parteien, die eine Einigung suchen<\/td>Transaktional<\/td><\/tr>
Value Enhancement<\/strong> (Wert steigern)<\/td>Die Parteien tauschen Zugest\u00e4ndnisse, g\u00fcnstige Variablen gegen wertvolle, sodass der Deal f\u00fcr beide w\u00e4chst.<\/td>Flexibilit\u00e4t, Offenheit, ausreichend Zeit<\/td>Kollaborativ<\/td><\/tr>
Value Creation<\/strong> (Wert schaffen)<\/td>Die Parteien teilen Interessen und Priorit\u00e4ten und entwickeln gemeinsam L\u00f6sungen, die weit mehr wert sind, als jede allein erreichen k\u00f6nnte.<\/td>Kreativit\u00e4t, Flexibilit\u00e4t, Offenheit, Transparenz, ausreichend gemeinsame Zeit, gemeinsame Bereitschaft, Fokus auf Interessen<\/td>Kollaborativ<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

Auction<\/h3>\n\n\n\n

Bei einer Auktion legt eine Partei Regeln und Umfang fest, und mehrere Parteien konkurrieren um den Auftrag. Ausschreibungen, Angebotsanfragen und E-Auktionen sind typische B2B-Beispiele. Die ausschreibende Partei nutzt den Wettbewerb, um das Angebot zu verbessern; jeder Bieter entscheidet, wie weit er gehen will, um zu gewinnen. Unser Artikel mit 8 Insider-Tipps f\u00fcr Ausschreibungen<\/a> betrachtet dies aus Sicht des Bieters.<\/p>\n\n\n\n

Value Distribution<\/h3>\n\n\n\n

Bei Value Distribution wollen zwei Parteien eine Einigung erzielen, doch der Wert auf dem Tisch gilt als fest. Was die eine Seite gewinnt, gibt die andere ab, und oft z\u00e4hlt nur der Preis wirklich. Das ist klassische distributive Verhandlung<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Value Enhancement<\/h3>\n\n\n\n

Bei Value Enhancement bringen die Parteien weitere Variablen in den Deal ein und tauschen sie. Jede Seite gibt bei Variablen nach, die sie wenig kosten, und gewinnt bei Variablen, die ihr mehr wert sind, sodass der Gesamtwert des Deals f\u00fcr beide w\u00e4chst. Das ist der erste Schritt in Richtung integrative Verhandlung<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Value Creation<\/h3>\n\n\n\n

Bei Value Creation gehen die Parteien weiter. Sie legen ihre Interessen und Priorit\u00e4ten offen und entwickeln gemeinsam L\u00f6sungen, die keine von beiden allein h\u00e4tte erreichen k\u00f6nnen. Das ist die kollaborativste Position auf dem Gauge und die anspruchsvollste: Sie braucht Zeit, Transparenz und echte Bereitschaft auf beiden Seiten.<\/p>\n\n\n\n

Transaktionales und kollaboratives Verhalten<\/h2>\n\n\n\n

Jede Seite des Gauge verlangt ein anderes Verhalten. Auf der transaktionalen Seite sind wirksame Verhandler kurz, bestimmt, distanziert, entschlossen, zur\u00fcckhaltend und direkt. Auf der kollaborativen Seite sind sie warm, aufgeschlossen, flexibel, vertrauensvoll, kooperativ und erkundend. Keines davon ist an sich besser. Entscheidend ist, dass Ihr Verhalten zur gew\u00e4hlten Position passt.<\/p>\n\n\n\n

Das gilt auch f\u00fcr Ihre Reaktion auf Vorschl\u00e4ge der Gegenseite. Eine bestimmte, sichtbare Ablehnung ist in einer transaktionalen Verhandlung glaubw\u00fcrdig; dieselbe Reaktion kann in einer kollaborativen Verhandlung Vertrauen besch\u00e4digen.<\/p>\n\n\n\n

Warum Verhandlungen auf die transaktionale Seite rutschen<\/h2>\n\n\n\n

Ohne bewusste Vorbereitung rutschen Verhandlungen leicht auf die transaktionale Seite des Gauge, wo der Fokus vor allem auf dem Preis und dem Sichern von Wert liegt. Der Weg zur integrativen, wertsch\u00f6pfenden Seite erfordert mehr Vorbereitung, ein Verst\u00e4ndnis der Priorit\u00e4ten jeder Partei sowie ausreichend Vertrauen und Bereitschaft zur Zusammenarbeit. Sind diese Voraussetzungen erf\u00fcllt, ist das Potenzial f\u00fcr beiderseitigen Nutzen gr\u00f6\u00dfer.<\/p>\n\n\n\n

Transaktionales Verhandeln ist keine falsche Wahl<\/h2>\n\n\n\n

Transaktionales Verhandeln ist im B2B-Gesch\u00e4ft weiterhin verbreitet und kann v\u00f6llig angemessen sein. Wirksame Verhandler brauchen die F\u00e4higkeiten, \u00fcber das gesamte Gauge hinweg zu agieren und ihren Ansatz nach Situation, Zielen und Verhalten der Gegenseite zu w\u00e4hlen.<\/p>\n\n\n\n

So nutzen Sie das Gauge vor Ihrer n\u00e4chsten Verhandlung<\/h2>\n\n\n\n

Legen Sie vor einer Verhandlung fest, wo Sie sie positionieren wollen, und pr\u00fcfen Sie, ob die n\u00f6tigen Voraussetzungen gegeben sind. Sie k\u00f6nnen diese Position beeinflussen, aber nicht allein bestimmen.<\/p>\n\n\n\n

Gehen Sie diese Fragen in Ihrer Vorbereitung durch:<\/p>\n\n\n\n