{"id":1541,"date":"2024-05-27T08:36:00","date_gmt":"2024-05-27T06:36:00","guid":{"rendered":"https:\/\/kind-mendel.135-125-239-220.plesk.page\/?post_type=insight&p=1541"},"modified":"2025-06-20T20:16:10","modified_gmt":"2025-06-20T18:16:10","slug":"framing-und-reframing-in-verhandlungen","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/","title":{"rendered":"Die Macht des Framing und Reframing in Verhandlungen"},"content":{"rendered":"\n

In einer formalen Definition wird Verhandlung zwar als „eine Diskussion, die darauf abzielt, eine Einigung zu erzielen“ beschrieben, aber das trifft kaum das gesamte Wesen. Verhandlungen dienen als Ritual \u2013 ein strategischer Tanz, bei dem jede Partei die andere Partei testet, gegenseitigen Respekt aufbaut und schlie\u00dflich ein Ergebnis erzielt, das beide akzeptieren k\u00f6nnen.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Die Kunst des Framings <\/strong>spielt in diesem Prozess eine entscheidende Rolle. Framing bedeutet, Fakten und Zahlen so darzustellen, dass sie die Sicht der anderen Seite auf eine Situation pr\u00e4gen. Reframing verschiebt diese Perspektive, wenn es n\u00f6tig ist, verwandelt Einw\u00e4nde in Chancen und verwandelt scheinbar negative Daten in eine Chance zum gegenseitigen Nutzen. Wenn Sie diese Techniken geschickt einsetzen, lenken Sie Gespr\u00e4che in Richtung Ergebnisse, die Ihre Seite beg\u00fcnstigen.<\/p>\n\n\n\n

Die Vorteile von Framing in Verhandlungen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Verwenden Sie Framing, um die St\u00e4rken Ihrer Position hervorzuheben. Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem Sie ein Produkt zu einem Premiumpreis verkaufen m\u00f6chten. Anstatt sich auf die Kosten selbst zu fixieren, betonen Sie die \u00fcberlegene Qualit\u00e4t und den hohen Anspruch des Produkts. Dieser Ansatz erh\u00f6ht den wahrgenommenen Wert und macht Ihr Angebot viel attraktiver.<\/p>\n\n\n\n

Nehmen wir das Beispiel der Schmerzmittelkampagne von Reckitt Benckiser in Australien. Sie brachten mehrere Versionen eines Schmerzmittels auf den Markt \u2013 Nurofen-Migr\u00e4neschmerzen, Nurofen-Spannungskopfschmerzen, Nurofen-Regelschmerzen und Nurofen-R\u00fcckenschmerzen \u2013 die jeweils auf eine bestimmte Art von Beschwerden abzielten. Obwohl das Medikament das gleiche bleibt, erm\u00f6glichte diese ma\u00dfgeschneiderte Pr\u00e4sentation einen h\u00f6heren Preis. Diese Strategie zeigt, dass Sie, wenn Sie die Erz\u00e4hlung kontrollieren, beeinflussen, wie andere Wert zuweisen.<\/p>\n\n\n\n

Ein weiteres markantes Beispiel betrifft Joghurt, der auf zwei verschiedene Arten vermarktet wird. Eine Version zeigt „Joghurt \u2013 30 % Fett“ an, eine andere „Joghurt \u2013 70 % weniger Fett“. Das zweite Label verschiebt den Fokus weg von dem, was da ist, hin zu dem, was reduziert wurde, und ver\u00e4ndert damit die Wahrnehmung der Verbraucher. Eine solche bewusste Steuerung von Informationen hilft beiden Seiten, vertraute Details durch eine neue Brille zu sehen, was in Verhandlungen Wunder bewirken kann.<\/p>\n\n\n\n

Die Vorteile von Reframing in Verhandlungen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Reframing kommt ins Spiel, wenn Sie auf Einw\u00e4nde oder Widerst\u00e4nde sto\u00dfen. Wenn sich ein potenzieller Kunde \u00fcber den Preis Ihres Produkts beschwert, lenken Sie das Gespr\u00e4ch auf die langfristigen Vorteile: Haltbarkeit, Zuverl\u00e4ssigkeit und potenzielle Kosteneinsparungen im Laufe der Zeit. Diese Fokusverlagerung verwandelt die Preissorge in eine Diskussion \u00fcber den Wert.<\/p>\n\n\n\n

Stellen Sie sich eine Situation vor, in der jemand argumentiert: „Ihr Service ist zu teuer.“ Anstatt einen R\u00fcckzieher zu machen, antworten Sie mit etwas wie: „Wenn die Kosten jetzt hoch erscheinen, warten Sie, bis Sie die langfristigen Einsparungen sehen, die unser Service bietet“ oder „Betrachten Sie diese Ausgabe als eine Investition, die sich auszahlt, und nicht als blo\u00dfe Kosten.“ Solche Antworten verlagern die Diskussion von unmittelbaren Kosten auf zuk\u00fcnftige Gewinne und ver\u00e4ndern den allgemeinen Ton der Verhandlung.<\/p>\n\n\n\n

Die Beherrschung von Framing und Reframing erfordert sorgf\u00e4ltige Wortgestaltung und Timing. Mit diesen Tools k\u00f6nnen Sie Gespr\u00e4che so f\u00fchren, dass jede Information zu Ihren Gunsten wirkt, egal ob Sie versuchen, Widerst\u00e4nde zu \u00fcberwinden oder Ihre Position zu st\u00e4rken.<\/p>\n\n\n\n

\n

Um Framing und Reframing nicht nur situativ, sondern als festen Bestandteil Ihrer Verhandlungsroutine zu etablieren, begleiten wir Unternehmen in zwei Schritten: Zuerst schafft unsere Verhandlungsberatung<\/a> einen ma\u00dfgeschneiderten Rahmen mit klaren Sprach- und Signalstandards. Daran ankn\u00fcpfend verankern praxisorientierte Verhandlungstrainings<\/a> diese Techniken im Tagesgesch\u00e4ft, sodass Ihre Teams jedes Gespr\u00e4ch souver\u00e4n lenken k\u00f6nnen.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Wichtige Richtlinien:<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

1. Definieren Sie Ihr Ziel: <\/strong>Beginnen <\/strong>Sie damit, Ihr Ziel zu kl\u00e4ren. Welches Ergebnis m\u00f6chten Sie erzielen? Welchen Eindruck soll Ihre Botschaft hinterlassen? Ein klares Ziel sch\u00e4rft Ihre Botschaft und hilft Ihnen, w\u00e4hrend der gesamten Verhandlung konzentriert zu bleiben.<\/p>\n\n\n\n

2. Kennen Sie Ihr Publikum: <\/strong>Tauchen Sie tief in die Werte, Bed\u00fcrfnisse und Priorit\u00e4ten der anderen Partei ein. Passen Sie Ihre Sprache und Ihre Beispiele so an, dass sie mit ihrer Perspektive \u00fcbereinstimmen, und stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaft auf einer pers\u00f6nlichen Ebene ankommt.<\/p>\n\n\n\n

3. W\u00e4hlen Sie die richtigen Worte: <\/strong>Jedes Wort hat Gewicht. W\u00e4hlen Sie eine Sprache, die St\u00e4rke und Positivit\u00e4t ausstrahlt. Verwenden Sie anstelle von generischen oder langweiligen Begriffen Phrasen, die ein klares Bild von den Vorteilen vermitteln, die Sie bieten.<\/p>\n\n\n\n

4. Verwenden Sie eine positive Sprache: <\/strong>Wenn Sie Themen neu formulieren, betonen Sie die Vorteile. Heben Sie Vorteile und potenzielle Gewinne hervor, anstatt sich mit Nachteilen aufzuhalten. Ein positives Narrativ beruhigt Ihr Gegen\u00fcber und schafft Vertrauen in die vorgeschlagene L\u00f6sung.<\/p>\n\n\n\n

5. Verwenden Sie Beispiele und Anekdoten: <\/strong>Weben Sie reale Szenarien ein, die Ihren Standpunkt veranschaulichen. Anschauliche Beispiele verdeutlichen nicht nur Ihre Botschaft, sondern machen sie auch einpr\u00e4gsam. Sie verwandeln abstrakte Ideen in greifbare Konzepte, mit denen sich Ihr Publikum identifizieren kann.<\/p>\n\n\n\n

6. \u00dcben Sie Empathie: <\/strong>Treten Sie in die Fu\u00dfstapfen der anderen Partei. Ber\u00fccksichtigen Sie ihre Sorgen, Motivationen und Erwartungen. Wenn Sie sich einf\u00fchlen, k\u00f6nnen Sie Ihre Botschaft so gestalten, dass sie auf ihre spezifischen Sorgen eingeht, was eine Beziehung und Vertrauen aufbauen.<\/p>\n\n\n\n

7. Seien Sie pr\u00e4gnant: <\/strong>Klarheit ist der Schl\u00fcssel. \u00dcbermitteln Sie Ihre Botschaft auf eine unkomplizierte Art und Weise, die unn\u00f6tige Details vermeidet. Eine fokussierte Botschaft h\u00e4lt die Aufmerksamkeit aufrecht und verhindert Verwirrung.<\/p>\n\n\n\n

8. Intern testen: <\/strong>Bevor Sie Ihre Framing-Strategie einsetzen, sollten Sie Ihre Nachricht an einen Kollegen vorbeif\u00fchren, der nicht direkt beteiligt ist. Sammeln Sie Feedback zu seinem Ton, den Emotionen, die er hervorruft, und zu allen Bereichen, die m\u00f6glicherweise verfeinert werden m\u00fcssen. Diese Vorgehensweise stellt sicher, dass Ihre Nachricht wie beabsichtigt ankommt.<\/p>\n\n\n\n

9. Kennen Sie Ihre Grenzen: <\/strong>Erkennen Sie, dass jede Information eine nat\u00fcrliche Grenze hat. Widerstehen Sie der Versuchung, Fakten zu \u00fcbertreiben oder Daten bis zur Unkenntlichkeit zu manipulieren. Die Wahrung der Integrit\u00e4t sch\u00fctzt Ihre Glaubw\u00fcrdigkeit und erh\u00e4lt langfristige Beziehungen.<\/p>\n\n\n\n

Framing und Reframing dienen als Ihre Geheimwaffen in Verhandlungen. Sie erm\u00f6glichen es Ihnen, St\u00e4rken hervorzuheben, Einw\u00e4nde abzuschw\u00e4chen und letztlich den Dialog zu Ihren Gunsten zu gestalten. Denken Sie daran, dass jedes Wort, das Sie w\u00e4hlen, die Wahrnehmung beeinflussen kann, und jeder sorgf\u00e4ltig formulierte Satz hilft, eine Br\u00fccke zu einem f\u00fcr beide Seiten lohnenden Ergebnis zu bauen.<\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie das n\u00e4chste Mal in eine Verhandlung eintreten, wappnen Sie sich mit diesen Techniken. F\u00fchren Sie das Gespr\u00e4ch, bauen Sie Vertrauen auf und schaffen Sie einen Wert, den beide Parteien feiern k\u00f6nnen \u2013 und einen bleibenden Eindruck hinterlassen, der weit \u00fcber den unmittelbaren Deal hinausgeht.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":1542,"template":"","class_list":["post-1541","insight","type-insight","status-publish","has-post-thumbnail","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"\nDie Macht des Framing und Reframing in Verhandlungen<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"In Verhandlungen kann Framing dazu verwendet werden, Informationen auf eine Weise darzustellen, die f\u00fcr die eigene Position am g\u00fcnstigsten ist.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Die Macht des Framing und Reframing in Verhandlungen\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"In Verhandlungen kann Framing dazu verwendet werden, Informationen auf eine Weise darzustellen, die f\u00fcr die eigene Position am g\u00fcnstigsten ist.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Impact Negotiation Group\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2025-06-20T18:16:10+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/calling.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"640\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"427\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Gesch\u00e4tzte Lesezeit\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"5\u00a0Minuten\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/\",\"url\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/\",\"name\":\"Die Macht des Framing und Reframing in Verhandlungen\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/calling.jpg\",\"datePublished\":\"2024-05-27T06:36:00+00:00\",\"dateModified\":\"2025-06-20T18:16:10+00:00\",\"description\":\"In Verhandlungen kann Framing dazu verwendet werden, Informationen auf eine Weise darzustellen, die f\u00fcr die eigene Position am g\u00fcnstigsten ist.\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"de\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"de\",\"@id\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/#primaryimage\",\"url\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/calling.jpg\",\"contentUrl\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/calling.jpg\",\"width\":640,\"height\":427},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Home\",\"item\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Die Macht des Framing und Reframing in Verhandlungen\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/#website\",\"url\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/\",\"name\":\"Impact Negotiation Group\",\"description\":\"Negotiation Architects\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"de\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Die Macht des Framing und Reframing in Verhandlungen","description":"In Verhandlungen kann Framing dazu verwendet werden, Informationen auf eine Weise darzustellen, die f\u00fcr die eigene Position am g\u00fcnstigsten ist.","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/","og_locale":"de_DE","og_type":"article","og_title":"Die Macht des Framing und Reframing in Verhandlungen","og_description":"In Verhandlungen kann Framing dazu verwendet werden, Informationen auf eine Weise darzustellen, die f\u00fcr die eigene Position am g\u00fcnstigsten ist.","og_url":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/","og_site_name":"Impact Negotiation Group","article_modified_time":"2025-06-20T18:16:10+00:00","og_image":[{"width":640,"height":427,"url":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/calling.jpg","type":"image\/jpeg"}],"twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Gesch\u00e4tzte Lesezeit":"5\u00a0Minuten"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/","url":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/","name":"Die Macht des Framing und Reframing in Verhandlungen","isPartOf":{"@id":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/calling.jpg","datePublished":"2024-05-27T06:36:00+00:00","dateModified":"2025-06-20T18:16:10+00:00","description":"In Verhandlungen kann Framing dazu verwendet werden, Informationen auf eine Weise darzustellen, die f\u00fcr die eigene Position am g\u00fcnstigsten ist.","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/#breadcrumb"},"inLanguage":"de","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"de","@id":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/#primaryimage","url":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/calling.jpg","contentUrl":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/wp-content\/uploads\/2024\/05\/calling.jpg","width":640,"height":427},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/framing-und-reframing-in-verhandlungen\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Die Macht des Framing und Reframing in Verhandlungen"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/#website","url":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/","name":"Impact Negotiation Group","description":"Negotiation Architects","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"de"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/insight\/1541","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/insight"}],"about":[{"href":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/insight"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1542"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1541"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}