{"id":1464,"date":"2024-10-21T11:08:57","date_gmt":"2024-10-21T09:08:57","guid":{"rendered":"https:\/\/kind-mendel.135-125-239-220.plesk.page\/?post_type=insight&p=1464"},"modified":"2025-06-20T19:54:41","modified_gmt":"2025-06-20T17:54:41","slug":"jaehrliche-preisanpassungen-starten-sie-vor-dem-sommer","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/jaehrliche-preisanpassungen-starten-sie-vor-dem-sommer\/","title":{"rendered":"J\u00e4hrliche Preisanpassungen: Starten Sie vor dem Sommer!"},"content":{"rendered":"\n

Wenn Sie ein beliebiges Buch \u00fcber das Thema Verhandlung aufschlagen, werden Sie feststellen, dass der Erfolg von Verhandlungen immer von der Vorbereitung abh\u00e4ngt. In der Regel ist diese Vorbereitung rein taktisch: Es geht darum, Verhandlungsvariablen zu bestimmen, zu entscheiden, wo man er\u00f6ffnet, welche Zugest\u00e4ndnisse man macht und wie man sich in den Interaktionen mit der anderen Partei verh\u00e4lt. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Diese Denke f\u00fchrt h\u00e4ufig dazu, dass Verhandler erst kurz vor Beginn ihrer Verhandlungen mit der Vorbereitung beginnen. Um den Effekt der Vorbereitung voll auszusch\u00f6pfen, muss man viel fr\u00fcher anfangen und mehr als nur taktische Planung ber\u00fccksichtigen. In diesem Artikel werden verschiedene Aspekte der Vorbereitung im Rahmen einer j\u00e4hrlichen Preiserh\u00f6hung beleuchtet.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Zeit<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

F\u00fcr die Verhandlungen \u00fcber Preisanpassungen, die meisten zu Beginn des neuen Jahres durchgef\u00fchrt werden sollen, empfehlen wir unseren Kunden immer, sechs Monate vor Jahresende (d.h. Juni), sp\u00e4testens jedoch im Fr\u00fchsommer mit den Vorbereitungen zu beginnen. Dieses Timing ist entscheidend, da es dem Verhandlungsteam erm\u00f6glicht, die andere Partei zu beeinflussen und sich effektiv vorzubereiten. Die meisten Unternehmen beginnen ihren j\u00e4hrlichen Budgetzyklus kurz vor oder nach dem Sommer, so dass eine fr\u00fchzeitige Vorbereitung es erm\u00f6glicht, diesen Budgetzyklus ihrer Kunden zu beeinflussen.<\/p>\n\n\n\n

Die fr\u00fchzeitige Vorbereitung ist von entscheidender Bedeutung, da die Verhandlungen selbst bereits eine Herausforderung darstellen werden. Wenn die andere Partei aufgrund einer unerwarteten Preiserh\u00f6hung intern ein neues Budget verhandeln muss, f\u00fchrt dies zu zus\u00e4tzlichen Komplikationen. M\u00f6glicherweise m\u00fcssen deren Budgets umgeschichtet werden, um Ihre Preiserh\u00f6hung zu akzeptieren, oder mehr Budget vom Management angefordert werden, was sie nicht sehr gl\u00fccklich machen wird. Indem Sie sie lange im Voraus darauf konditionieren, was sie erwartet, geben Sie ihnen die M\u00f6glichkeit, diese Probleme im Voraus anzugehen.<\/p>\n\n\n\n

Bedenken Sie aber auch, wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen leicht austauschbar sind, kann dieser Ansatz ein Risiko darstellen. Daher ist es wichtig, Ihre Machtposition und die Alternativen der anderen Partei sorgf\u00e4ltig zu bewerten.<\/p>\n\n\n\n

Segmentierung<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Ein fr\u00fchzeitiger Start erm\u00f6glicht eine gr\u00fcndliche Analyse und Segmentierung der Kunden. Sobald die Segmentierung abgeschlossen ist, kann f\u00fcr jedes Segment ein ma\u00dfgeschneiderter Verhandlungsansatz festgelegt werden. Wir raten unseren Kunden oft, nach den folgenden Elementen zu analysieren und zu segmentieren:<\/p>\n\n\n\n

Bedingungen f\u00fcr die Preisanpassungen:<\/strong> Ermitteln Sie, was vertraglich in Bezug auf die Preisanpassungen vereinbart wurde. Im Allgemeinen f\u00e4llt es in eine von vier Kategorien: einvernehmlich vereinbarte Preisanpassungen, Preisanpassungen nach einem bestimmten Index, Preisanpassungen mit prozentualer Obergrenze oder keine Preisanpassungen erlaubt\/definiert. Denken Sie daran, dass alles verhandelt werden kann, auch wenn der Vertrag etwas anderes vorsieht.<\/p>\n\n\n\n

Vertragsverl\u00e4ngerung: <\/strong>Wenn ein Vertrag zur Verl\u00e4ngerung ansteht, ist dies eine Gelegenheit, mehr als nur die Preisanpassungen anzugehen. Es ist oft kl\u00fcger, die Bepreisung auf der Grundlage der Preisgestaltung f\u00fcr einen neuen Kunden anzupassen, als nur einem Index zu folgen (der oft einfach umzusetzen ist).<\/p>\n\n\n\n

Vorherige Preisanpassungen: <\/strong>Wenn <\/strong>Sie es geschafft haben, eine h\u00f6here Preisanpassung als in den Vorjahren vertraglich zul\u00e4ssig zu erreichen, ist es ratsam, sich im folgenden Jahr an die Vertragsbedingungen zu halten, um das Vertrauen und eine langfristige Beziehung zu erhalten.<\/p>\n\n\n\n

Das fr\u00fchzeitige Verst\u00e4ndnis der aktuellen Vereinbarung und der M\u00f6glichkeiten in Bezug auf die Preisanpassung erm\u00f6glicht eine strategische Planung. Diese Erkenntnisse sollten Teil eines jeden Vertragsmanagementsystems sein und es den Verhandlern erm\u00f6glichen, sich der anderen Partei mit einer ma\u00dfgeschneiderten Strategie zu n\u00e4hern, die auf die Maximierung der Preisanpassung ausgerichtet ist.<\/p>\n\n\n\n

Zielsetzung<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Wir treffen h\u00e4ufig auf Klienten, denen es an ausreichenden Daten mangelt, um sich effektiv vorzubereiten. Eine kritische Frage, die wir uns immer stellen, betrifft die Profitabilit\u00e4t \/ Marge eines Kunden, sei es in Euro oder in Prozent. \u00dcberraschenderweise sind diese Informationen oft nicht ohne weiteres verf\u00fcgbar. Ohne Transparenz \u00fcber die Profitabilit\u00e4t einzelner Kunden treffen viele Unternehmen Preisanpassungsentscheidungen nach dem Gie\u00dfkannenprinzip \u2013 mit suboptimalen Ergebnissen. Dieses Vorgehen birgt die Gefahr, dass margenstarke Kunden unn\u00f6tig belastet werden, w\u00e4hrend margenschwache Kunden unterpreist bleiben. Eine gezielte Preisanpassung, basierend auf Kundenprofitabilit\u00e4t, ist daher kein operatives Detail, sondern ein strategischer Hebel zur Margensteuerung und nachhaltigen Wertgenerierung mit den Bestandskunden<\/p>\n\n\n\n

Durch den fr\u00fchzeitigen Beginn der Vorbereitungen k\u00f6nnen Bewertungen und Analysen durchgef\u00fchrt werden, um die Profitabilit\u00e4t der Kunden grob abzusch\u00e4tzen. Dies erm\u00f6glicht es ihnen, einen Bottom-up-Ansatz zur Definition von Preisindexierungszielen zu verfolgen, der sowohl auf das bestm\u00f6gliche als auch auf das schlechteste akzeptable Ergebnis abzielt.<\/p>\n\n\n\n

Sobald das Unternehmen seine allgemeinen Verhandlungsziele<\/a> umrissen hat, k\u00f6nnen die Verhandler diese mit ihren individuellen Bewertungen abgleichen, um zu sehen, wie sie sich in die Gesamtstrategie des Unternehmens integrieren lassen. F\u00fcr Verhandler ist es von Vorteil, ihre eigenen Ziele zu formulieren und ihre Annahmen kritisch zu bewerten.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Erwartungsmanagement und Kommunikationsplanung<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Ein fr\u00fcher Start erm\u00f6glicht auch eine koordinierte und abgestimmte Kommunikation gegen\u00fcber externen Parteien. Zu den wichtigsten Aspekten, die bei der Planung der Kommunikation zu ber\u00fccksichtigen sind, geh\u00f6ren:<\/p>\n\n\n\n

Erwartungsmanagement: <\/strong>Beeinflussen Sie die andere Partei, indem Sie sie fr\u00fchzeitig \u00fcber erwartete Preisanpassungen informieren, und idealerweise eine nachvollziehbare Begr\u00fcndung liefern. Dieses Erwartungsmanagement hilft ihnen, Kostensteigerungen in ihrem Budgetierungszyklus zu ber\u00fccksichtigen, ohne die Verhandlungen vorzeitig zu beginnen.<\/p>\n\n\n\n

Fragen und Antworten: <\/strong>Stellen Sie sicher, dass die Begr\u00fcndung f\u00fcr die Preisanpassungen intern abgestimmt ist, um die Konsistenz der Botschaften zu wahren.<\/p>\n\n\n\n

Stakeholder-Mapping<\/a>:<\/strong> Ermitteln Sie, wer mit dem Kunden kommunizieren wird, und stellen Sie sicher, dass alle relevanten Mitarbeiter informiert und bereit sind, die m\u00f6glichen Fragen zur Preisanpassungen konsistent zu beantworten.<\/p>\n\n\n\n

Verhandlung ist Kommunikation. Wenn Sie sich die Zeit und M\u00fche nehmen, alle Aspekte der internen und externen Kommunikation sorgf\u00e4ltig zu planen, wird dies zu einer konsistenten Herangehensweise an den Markt f\u00fchren und die Verhandler mit der „richtigen“ Antwort auf alle Herausforderungen ausstatten, die ihnen begegnen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Macht<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Durch den fr\u00fchzeitigen Beginn der Verhandlungsvorbereitungen k\u00f6nnen Verhandler eine Machtbewertung<\/a> durchf\u00fchren und Strategien entwickeln, um diese zu ihren Gunsten zu beeinflussen. So erfordert beispielsweise die Schaffung einer st\u00e4rkeren BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) viel Zeit und M\u00fche, da Verhandler oft mit anderen Parteien zusammenarbeiten m\u00fcssen, um ihre Alternativen zu validieren.<\/p>\n\n\n\n

Ein weiterer oft \u00fcbersehener Aspekt sind die Stornierungsbedingungen. Viele Vertr\u00e4ge enthalten automatische Verl\u00e4ngerungsklauseln, die den Vertrag um ein weiteres Jahr zu denselben Bedingungen verl\u00e4ngern, es sei denn, eine Partei teilt der anderen Partei mit, in der Regel 3 bis 6 Monate im Voraus, dass sie nicht verl\u00e4ngern m\u00f6chte. Wir sind h\u00e4ufig auf Klienten gesto\u00dfen, die dieses wichtige Detail \u00fcbersehen haben. Nach Ablauf der K\u00fcndigungsfrist kann die andere Partei die Vereinbarung rechtlich durchsetzen, wodurch Ihre Verhandlungsposition erheblich geschm\u00e4lert wird.<\/p>\n\n\n\n

Schlussfolgerung<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Die j\u00e4hrliche Preisanpassung ist f\u00fcr die meisten Unternehmen eine wiederkehrende \u00dcbung. Unserer Erfahrung nach fangen die meisten Organisationen viel zu sp\u00e4t an. Die ideale Zeit f\u00fcr den Start ist vor dem Sommer (Juni). Durch die Segmentierung von Vertr\u00e4gen, die Festlegung von Zielen, die Planung der Kommunikation und die Ber\u00fccksichtigung von Machtdynamiken sind die Verhandler besser vorbereitet, was zu besseren Verhandlungsergebnissen f\u00fchrt.<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":986,"template":"","class_list":["post-1464","insight","type-insight","status-publish","has-post-thumbnail","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"\nJ\u00e4hrliche Preisanpassungen: Starten Sie vor dem Sommer!<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Dieser Artikel hilft Ihnen bei der Vorbereitung auf j\u00e4hrliche Preiserh\u00f6hungen. 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