{"id":1443,"date":"2024-04-11T08:29:00","date_gmt":"2024-04-11T06:29:00","guid":{"rendered":"https:\/\/kind-mendel.135-125-239-220.plesk.page\/?post_type=insight&p=1443"},"modified":"2025-06-20T20:35:09","modified_gmt":"2025-06-20T18:35:09","slug":"8-insider-tipps-um-ihr-ausschreibungspotenzial-zu-maximieren","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/8-insider-tipps-um-ihr-ausschreibungspotenzial-zu-maximieren\/","title":{"rendered":"8 Insider-Tipps, um Ihr Ausschreibungspotenzial zu maximieren!"},"content":{"rendered":"\n

Im Jahr 2023 wird die Beschaffung wieder auf Ausschreibungen umgestellt. Sind Sie darauf vorbereitet?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

In den vergangenen zwei Jahren gab es Probleme mit Unterbrechungen der Lieferkette, Inflation und Engp\u00e4ssen, die zu h\u00f6heren Kosten und geringerer Verf\u00fcgbarkeit von Waren f\u00fchrten.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Infolgedessen z\u00f6gerten die Abteilungen den Markteintritt hinaus und entschieden sich stattdessen, mit den bestehenden Lieferanten zu verhandeln, da die Chancen f\u00fcr einen Wechsel gering und das Risiko zu hoch waren.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Im Jahr 2023 m\u00fcssen die Beschaffungsabteilungen jedoch aufgrund von Kostensenkungszielen wieder auf Ausschreibungen zur\u00fcckgreifen. Der Grund daf\u00fcr ist einfach! Auf dem Markt herrscht die Auffassung, dass Ausschreibungen zur Erreichung der Kostensenkungsziele beitragen werden.<\/p>\n\n\n\n

Die Vertriebsorganisationen m\u00fcssen sich darauf vorbereiten, indem sie die in den n\u00e4chsten 12 Monaten auslaufenden Vertr\u00e4ge erfassen, regelm\u00e4\u00dfigen Kontakt zu den Kunden halten und potenzielle neue Kunden identifizieren, die auf den Markt kommen k\u00f6nnten.<\/p>\n\n\n\n

Um bei einer wettbewerbsf\u00e4higen Anfrage oder Ausschreibung<\/a> erfolgreich zu sein, sollten Sie diese 8 Schl\u00fcsselelemente ber\u00fccksichtigen, um einen Vorteil zu erzielen.<\/p>\n\n\n\n

1. Vermeiden Sie die Ausschreibung, wenn Sie es nicht k\u00f6nnen, beeinflussen Sie sie<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Im Bereich der Beschaffung und des Vertriebs hat sich seit langem gezeigt, dass Ausschreibungen oft ineffiziente und kostspielige Prozesse f\u00fcr alle Beteiligten sind. Trotzdem greifen Beschaffungsabteilungen immer noch regelm\u00e4\u00dfig auf Ausschreibungen zur\u00fcck, um Kosten zu senken. Dieser Ansatz ist jedoch fehlgeleitet, da die Kosten f\u00fcr \u00c4nderungen und die damit verbundenen Risiken h\u00e4ufig zu suboptimalen Vertr\u00e4gen f\u00fchren und die erwarteten Einsparungen nur selten realisiert werden.<\/p>\n\n\n\n

Ein besserer Ansatz besteht darin, enge Beziehungen zu den Beschaffungspartnern zu pflegen und gemeinsame Verhandlungen zu f\u00fchren, um den Wert f\u00fcr beide Seiten zu optimieren. Diese Strategie f\u00fchrt nicht nur zu besseren Ergebnissen f\u00fcr alle Beteiligten, sondern erh\u00f6ht auch die Wahrscheinlichkeit, dass eine Ausschreibung ganz vermieden werden kann.<\/p>\n\n\n\n

Um dieses Ziel zu erreichen, m\u00fcssen die Verkaufsabteilungen eine Verhandlungsagenda f\u00fchren und verfolgen, wann ihre Vertr\u00e4ge auslaufen oder wann die Vertr\u00e4ge ihrer Konkurrenten auslaufen werden. Da Ausschreibungen in der Regel eine betr\u00e4chtliche Vorbereitungszeit erfordern, dienen diese Informationen als Indikator daf\u00fcr, wann die Beschaffungsabteilung mit der Pr\u00fcfung von Optionen f\u00fcr das Auslaufen des bestehenden Vertrags beginnen wird. Indem man in dieser Zeit auf die Beschaffer zugeht und Gespr\u00e4che \u00fcber m\u00f6gliche Verl\u00e4ngerungen und Optimierungsstrategien f\u00fchrt, kann die Wahrscheinlichkeit, eine Ausschreibung zu vermeiden, erheblich gesteigert werden.<\/p>\n\n\n\n

Je n\u00e4her das Auslaufen eines Kundenvertrags r\u00fcckt, desto wichtiger ist es f\u00fcr Unternehmen, die verf\u00fcgbaren Ressourcen zu nutzen, um ihr Gesch\u00e4ft zu erhalten. Wenn Ihr Unternehmen \u00fcber ein Budget f\u00fcr kundenorientierte Aktivit\u00e4ten oder Zeit f\u00fcr die Schaffung von Mehrwert verf\u00fcgt, ist der Zeitraum von 3 bis 6 Monaten vor dem Auslaufen des Vertrags ideal. Zu diesen wertsch\u00f6pfenden Aktivit\u00e4ten k\u00f6nnen geh\u00f6ren:<\/p>\n\n\n\n

– Sitzungen zum Wissensaustausch: <\/strong>Fr\u00fchst\u00fcckstreffen oder Sparringssitzungen k\u00f6nnen die Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem Kunden verbessern, vor allem wenn es um k\u00fcnftige Produktpl\u00e4ne und F&E-Prozesse geht.<\/p>\n\n\n\n

– \u00d6ffentliche Empfehlungen und Testimonials:<\/strong> Die Einladung von Kunden, bei Veranstaltungen oder Vortr\u00e4gen als Empfehlungsgeber oder Testimonials aufzutreten, kann die Kundenbindung deutlich erh\u00f6hen. Wenn ein Kunde \u00f6ffentlich von einem Unternehmen gelobt wird, wird es f\u00fcr ihn schwierig, das Unternehmen zu verlassen.<\/p>\n\n\n\n

– Besuche in der Produktionsst\u00e4tte: <\/strong>Die Einladung an Kunden, die Produktionsst\u00e4tte des Unternehmens zu besichtigen, kann einen Einblick in die komplexen Prozesse und Investitionen geben, die f\u00fcr die Herstellung von Qualit\u00e4tsprodukten erforderlich sind. Diese Art der Interaktion kann eine st\u00e4rkere Verbindung und ein besseres Verst\u00e4ndnis zwischen dem Unternehmen und dem Kunden f\u00f6rdern.<\/p>\n\n\n\n

In F\u00e4llen, in denen ein von der Beschaffung definierter Prozess<\/a> die Notwendigkeit einer Ausschreibung vorschreibt, k\u00f6nnen die Vertriebsabteilungen dennoch proaktiv auf den Prozess Einfluss nehmen. Indem sie beispielsweise anbieten, bei der Definition der technischen Anforderungen mitzuwirken, k\u00f6nnen die Vertriebsabteilungen ihre einzigartigen gesch\u00e4ftlichen St\u00e4rken und Wettbewerbsvorteile nutzen, um sich einen strategischen Vorteil im Ausschreibungsverfahren zu verschaffen.<\/p>\n\n\n\n

2. Verstehen Sie den Prozess und stellen Sie ihn in Frage<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Wenn die Teilnahme an einem Ausschreibungsverfahren unvermeidlich ist, ist eine gr\u00fcndliche Vorbereitung<\/a> unabdingbar. Um den Erfolg zu sichern, ist es entscheidend, ein umfassendes Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die Ausschreibungsverfahren zu erlangen. Die folgenden Punkte sollten ber\u00fccksichtigt werden:<\/p>\n\n\n\n

– Gibt es eine Pr\u00e4qualifikationsphase?<\/p>\n\n\n\n

– Welche Kan\u00e4le stehen f\u00fcr Fragen und Kl\u00e4rungen zur Verf\u00fcgung?<\/p>\n\n\n\n

– Welcher Zeitrahmen ist f\u00fcr die Ausschreibung vorgesehen? Und warum?<\/p>\n\n\n\n

– Wird es eine Pr\u00e4sentationskomponente geben?<\/p>\n\n\n\n

– Wie viele Ausschreibungsrunden gibt es?<\/p>\n\n\n\n

– Wie viele Teilnehmer werden voraussichtlich bieten?<\/p>\n\n\n\n

– Welche Auswahlkriterien wurden festgelegt und wie werden sie gewichtet?<\/p>\n\n\n\n

– Wie werden die Vorschl\u00e4ge bewertet?<\/p>\n\n\n\n

– Welches Format ist f\u00fcr die Einreichung vorgesehen?<\/p>\n\n\n\n

– Gibt es eine M\u00f6glichkeit f\u00fcr Verhandlungen nach der Einreichung?<\/p>\n\n\n\n

Diese Informationen k\u00f6nnen in den Ausschreibungsunterlagen selbst zu finden sein, aber wenn nicht, k\u00f6nnen sie durch einen Anruf oder eine E-Mail an die andere Partei erfragt werden. Wenn die andere Partei jedoch nicht antwortet oder es vermeidet, Fragen zu beantworten, kann dies ein Hinweis darauf sein, dass das Angebot nicht ernst genommen wird. In solchen F\u00e4llen lohnt es sich m\u00f6glicherweise nicht, Zeit und M\u00fche in die Erstellung des Angebots zu investieren.<\/p>\n\n\n\n

In Situationen, in denen die andere Partei absichtlich vage oder unkooperativ ist, ist es wichtig, sie nicht damit davonkommen zu lassen. Der Prozess der Angebotserstellung ist zeitaufw\u00e4ndig, und es ist wichtig, alle notwendigen Informationen zu haben, um fundierte Entscheidungen treffen zu k\u00f6nnen. Eine klare und direkte Vorgehensweise, z. B. das Versenden einer E-Mail mit spezifischen Fragen, kann eine wirksame Methode sein, um die erforderlichen Informationen zu erhalten.<\/p>\n\n\n\n

Nachdem man ein gutes Verst\u00e4ndnis erlangt hat, ist es wichtig, M\u00f6glichkeiten zur Beeinflussung des Ausschreibungsverfahrens zu ermitteln. Es ist \u00fcblich, dass die Ausschreibungen unter Zeitdruck erstellt werden; beantragen Sie eine Verl\u00e4ngerung, um diesen Druck zu mindern. Stellen Sie au\u00dferdem die Auswahlkriterien und die damit verbundenen Gewichtungen in Frage. Wenn z. B. Nachhaltigkeit als Priorit\u00e4t angesehen wird, aber nur ein kleiner Prozentsatz der Gesamtgewichtung zugewiesen wird, sprechen Sie dies mit dem Bieter an (wenn es in Ihrem Interesse ist).<\/p>\n\n\n\n

Wie machen Sie das? Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen hat das Potenzial, in der Kategorie Nachhaltigkeit eine hohe Punktzahl zu erreichen, und Recherchen haben ergeben, dass sich das ausschreibende Unternehmen wichtige Nachhaltigkeitsziele gesetzt hat. In den Ausschreibungskriterien wird der Nachhaltigkeit jedoch nur ein geringes Gewicht beigemessen. In diesem Fall sollten Sie sich mit einer \u00fcberlegten Anfrage an das Unternehmen wenden, z. B.: „Ich habe in Ihren Pressemitteilungen und Ihrem Jahresbericht gelesen, dass Nachhaltigkeit f\u00fcr Ihr Unternehmen eine wichtige Priorit\u00e4t ist. Mir ist jedoch aufgefallen, dass sie in den Ausschreibungskriterien nur eine geringe Gewichtung hat. K\u00f6nnten Sie diese Diskrepanz bitte aufkl\u00e4ren?“ Wenn die Antwort nicht zufriedenstellend ist, kann es notwendig sein, die Angelegenheit zu eskalieren, um das Ungleichgewicht in der Gewichtung zu beseitigen, da dies zu einem g\u00fcnstigeren Ergebnis f\u00fcr Ihr Unternehmen f\u00fchren kann.<\/p>\n\n\n\n

3. Verstehen Sie den Umfang<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Bei Ausschreibungen ist h\u00e4ufig zu beobachten, dass die Spezifikationen in einer pr\u00e4skriptiven Art und Weise verfasst sind, die nur wenig Raum f\u00fcr Kreativit\u00e4t und Innovation l\u00e4sst. Dieser Ansatz wird verfolgt, da er einen leichteren Vergleich der eingegangenen Angebote erm\u00f6glicht. Daher ist es unerl\u00e4sslich, die in der Ausschreibung genannten Anforderungen genau zu verstehen, um kostspielige Missverst\u00e4ndnisse zu vermeiden.<\/p>\n\n\n\n

Um dieses Ziel zu erreichen, ist es von entscheidender Bedeutung, Einblick in die folgenden Elemente der Ausschreibung zu erhalten:<\/p>\n\n\n\n

– Die zu erbringenden Leistungen<\/p>\n\n\n\n

– Die Lieferabrufe<\/p>\n\n\n\n

– Die Dienstleistungsvereinbarungen (SLAs)<\/p>\n\n\n\n

– Die technischen Spezifikationen<\/p>\n\n\n\n

– Die Garantiebestimmungen<\/p>\n\n\n\n

– Die Abh\u00e4ngigkeiten zwischen den zu erbringenden Leistungen<\/p>\n\n\n\n

– Die vom Bieter zu erbringenden Gegenst\u00e4nde\/Dienstleistungen<\/p>\n\n\n\n

– Die eingegangenen Verbindlichkeiten<\/p>\n\n\n\n

– Die verh\u00e4ngten Sanktionen<\/p>\n\n\n\n

– Die Zahlungsbedingungen<\/p>\n\n\n\n

– Die zugrunde liegenden Rechtsbegriffe.<\/p>\n\n\n\n

Annahmen bei Unklarheiten m\u00fcssen vermieden werden, um sicherzustellen, dass das Angebot mit den Ausschreibungsanforderungen \u00fcbereinstimmt.<\/p>\n\n\n\n

4. Identifizierung von Schwachstellen im Arbeitsumfang<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Um potenzielle Diskrepanzen effektiv zu ermitteln und zu bestimmen, ist es unerl\u00e4sslich, den oben definierten Projektumfang genau zu verstehen und dann festzustellen, wo es L\u00fccken oder Auslassungen gibt.<\/p>\n\n\n\n

Nach der Feststellung von L\u00fccken oder Unklarheiten im Auftragsumfang m\u00fcssen die Auswirkungen dieser M\u00e4ngel bewertet und die beste Vorgehensweise festgelegt werden. Zu den Optionen kann es geh\u00f6ren, w\u00e4hrend der Ausschreibung kl\u00e4rende Fragen zu stellen oder potenzielle Unstimmigkeiten zu notieren, um sie sp\u00e4ter im Rahmen des \u00c4nderungsauftrags oder des Forderungsmanagements zu ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n\n\n\n

In F\u00e4llen, in denen die Gefahr einer Fehlinterpretation besteht, die sich auf das kommerzielle Angebot anderer Parteien auswirken k\u00f6nnte, ist es ratsam, eine Kl\u00e4rung herbeizuf\u00fchren, um Nachteile zu vermeiden. Besteht andererseits die M\u00f6glichkeit, dass nach der Auftragsvergabe eine \u00c4nderungsanordnung erforderlich ist, kann es von Vorteil sein, diese Informationen vertraulich zu behandeln und in das Angebot einzubeziehen, wobei zu erw\u00e4gen ist, eventuelle zus\u00e4tzliche Kosten durch das Verfahren der \u00c4nderungsanordnung wieder hereinzuholen.<\/p>\n\n\n\n

5. Erfassung der relevanten Interessengruppen und Entscheidungstr\u00e4ger<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Im Rahmen des Ausschreibungsverfahrens ist es wichtig, die Rolle der Beschaffung und des letztendlichen Entscheidungstr\u00e4gers zu verstehen. Die Beschaffung ist ein Unterst\u00fctzungsmechanismus f\u00fcr die Akteure des Unternehmens, die \u00fcber das Budget f\u00fcr den Kauf von Waren und Dienstleistungen verf\u00fcgen. Daher ist es unerl\u00e4sslich, den letztendlichen Kunden zu identifizieren, denn die Faustregel lautet, dass derjenige, der zahlt, auch entscheidet.<\/p>\n\n\n\n

F\u00fcr die Ausarbeitung eines wirksamen Vorschlags ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie die Mittelausstattung sowie die Priorit\u00e4ten und Interessen des Entscheidungstr\u00e4gers kennen. Wenn Sie diese Informationen kennen, k\u00f6nnen Sie Ihren Vorschlag auf die spezifischen Bed\u00fcrfnisse und Anliegen des Entscheidungstr\u00e4gers abstimmen.<\/p>\n\n\n\n

Der Aufbau von Beziehungen zu Entscheidungstr\u00e4gern ist ein entscheidender Aspekt des Ausschreibungsverfahrens, sofern dies m\u00f6glich ist. Der Aufbau einer positiven Beziehung zu den Entscheidungstr\u00e4gern kann deren Wahrnehmung Ihres Angebots und letztlich auch dessen Einstufung erheblich beeinflussen. Menschen neigen dazu, Gesch\u00e4fte mit Personen zu machen, die sie m\u00f6gen, und der Aufbau einer Beziehung zum Entscheidungstr\u00e4ger kann die Chancen auf ein erfolgreiches Ergebnis erh\u00f6hen.<\/p>\n\n\n\n

Die Identifizierung des letztendlichen Entscheidungstr\u00e4gers und das Verst\u00e4ndnis seiner Priorit\u00e4ten und Interessen sind entscheidend f\u00fcr die effektive Durchf\u00fchrung des Ausschreibungsverfahrens. Der Aufbau von Beziehungen zu Entscheidungstr\u00e4gern kann sich erheblich auf die Einstufung Ihres Angebots auswirken und ist daher eine wertvolle Investition von Zeit und M\u00fche.<\/p>\n\n\n\n

Worauf sollten Sie also achten? Die Identifizierung und Zuordnung von Entscheidungstr\u00e4gern ist ein entscheidender Aspekt f\u00fcr den Erfolg. Dieser Prozess ist jedoch dynamisch und unterliegt Ver\u00e4nderungen, da es in Unternehmen und Betrieben zu personellen Ver\u00e4nderungen kommt. Daher sollte das Auftreten eines neuen Entscheidungstr\u00e4gers zum Thema Vertrieb als ein wesentlicher Faktor betrachtet werden.<\/p>\n\n\n\n

Um Zugang zu diesen Entscheidungstr\u00e4gern zu erhalten, empfiehlt es sich, direkte Ansprechpartner oder Kollegen zu befragen, die an den Gesch\u00e4ftsvorg\u00e4ngen mit dem Kunden beteiligt sind. Sobald diese identifiziert sind, ist es ideal, den eigenen Entscheidungstr\u00e4ger dem Gegen\u00fcber vorzustellen und ein so genanntes Top-to-Top-Meeting zu etablieren. Dies kann durch einen strategischen Ansatz erreicht werden, z. B. indem man den Wert des eigenen Entscheidungstr\u00e4gers (z. B. eine hochrangige F\u00fchrungskraft mit betr\u00e4chtlichen Einnahmen) herausstellt und anbietet, ihn mit einer \u00e4hnlichen Ebene im Unternehmen des Kunden zusammenzubringen.<\/p>\n\n\n\n

Bei neuen Kunden kann die Identifizierung der Entscheidungstr\u00e4ger durch Fragen wie „Wer ist letztendlich f\u00fcr die endg\u00fcltige Entscheidung verantwortlich?“ und anschlie\u00dfende szenariobasierte Fragen zur Einsch\u00e4tzung des Entscheidungsprozesses erfolgen. Sobald die Namen bekannt sind, kann eine Erkl\u00e4rung oder eine Frage mit der Bitte um ein Treffen mit einem leitenden Angestellten auf der Seite des Kunden von der eigenen hochrangigen F\u00fchrungskraft verwendet werden, um Zugang zu erhalten.<\/p>\n\n\n\n

Es ist wichtig zu wissen, dass Entscheidungstr\u00e4ger dazu neigen, sich mit anderen Entscheidungstr\u00e4gern zusammenzuschlie\u00dfen, was sie zu einem potenziellen Verhandlungsinstrument macht, wenn sie richtig eingesetzt werden.<\/p>\n\n\n\n

6. Seien Sie pr\u00e4zise und pr\u00e4gnant<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Bei der Einreichung von Angeboten ist es von entscheidender Bedeutung, auf die vorgelegten Informationen zu achten. Eine \u00dcberfrachtung des Angebots mit zu vielen Details erh\u00f6ht nicht nur das Risiko, zu viele Informationen zu liefern, sondern kann auch die Bewerter frustrieren. Die Bewerter haben oft die Aufgabe, mehrere Angebote zu pr\u00fcfen, und ein \u00dcberma\u00df an unaufgeforderten Informationen in einem eingereichten Angebot erh\u00f6ht nur die Arbeitsbelastung bei der Pr\u00fcfung.<\/p>\n\n\n\n

Au\u00dferdem ist es wichtig, das in den Ausschreibungsrichtlinien vorgegebene Format einzuhalten. Angebotsevaluierungen werden h\u00e4ufig als Teamarbeit durchgef\u00fchrt, wobei einzelne Personen mit der Pr\u00fcfung bestimmter Abschnitte jedes Angebots betraut werden (z. B. Nachhaltigkeit, Technik usw.). Die Nichteinhaltung des vorgegebenen Formats kann die Aufgabe der Bewerter erschweren, was den Interessen des Bieters zuwiderlaufen kann.<\/p>\n\n\n\n

Seien Sie daher sparsam bei der Pr\u00e4sentation von Informationen. Ein \u00dcberma\u00df an Informationen kann bei k\u00fcnftigen Verhandlungen gegen den Bieter verwendet werden. Au\u00dferdem haben die Bewerter die M\u00f6glichkeit, etwaige Unklarheiten zu kl\u00e4ren, so dass es nicht notwendig ist, zu viele Informationen zu geben. Das Sprichwort „weniger ist mehr“ trifft im Zusammenhang mit der Einreichung von Angeboten oft zu.<\/p>\n\n\n\n

7. Es handelt sich nicht um einen Wettbewerb<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Viele Bieter tappen in die Falle, den Ausschreibungsprozess als einen Wettbewerb zu betrachten, bei dem es darum geht, das Projekt um jeden Preis zu gewinnen. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass eine Ausschreibung lediglich eine Verhandlung zwischen einem K\u00e4ufer und einem Verk\u00e4ufer ist, die auf eine bestimmte Art und Weise strukturiert ist. Die ausschreibende Partei nutzt den Wettbewerbsaspekt, um die Preise zu dr\u00fccken, was bei standardisierten Produkten und Angeboten effektiv ist. Dies ist bei standardisierten Produkten und Angeboten wirksam, verliert jedoch an Wirkung, wenn die Angebote komplexer werden.<\/p>\n\n\n\n

Wenn Bieter um den Zuschlag f\u00fcr ein Projekt konkurrieren, laufen sie Gefahr, gegen sich selbst zu konkurrieren und mehr nachzugeben als n\u00f6tig, um sich den Auftrag zu sichern. Um dies zu vermeiden, ist es wichtig, einen klaren Verhandlungsplan zu haben und sich an diesen zu halten. Es ist auch hilfreich zu wissen, ob es nach der Angebotsabgabe weitere Verhandlungsrunden geben wird. In solchen F\u00e4llen sollte das Angebot als erster Vorschlag und nicht als endg\u00fcltiges Angebot betrachtet werden.<\/p>\n\n\n\n

Um dieses Risiko zu \u00fcberwinden, sollten Sie einen klaren Angebotsplan mit Er\u00f6ffnungsangeboten und bedingten Zugest\u00e4ndnissen ausarbeiten, sicherstellen, dass die wichtigsten internen Interessengruppen mitziehen und sich an den Plan halten. Auch wenn die ausschreibende Partei behauptet, Sie seien bei den kommerziellen Angeboten \u00fcberboten worden. Denken Sie daran, dass nicht immer das niedrigste kommerzielle Angebot den Zuschlag erh\u00e4lt, sondern dass das Verfahren darauf abzielt, Sie zu Ihrem niedrigsten akzeptablen Ergebnis zu dr\u00e4ngen.<\/p>\n\n\n\n

8. Einreichen mehrerer gleichwertiger gleichzeitiger Angebote (MESOs)<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Bei der Einreichung eines Angebots ist es wichtig, daran zu denken, dass die in dem Dokument aufgef\u00fchrten Spezifikationen und Anforderungen nicht unbedingt das widerspiegeln, was der Endkunde wirklich braucht. Es ist zwar wichtig, ein konformes Angebot vorzulegen, das die beschriebenen Anforderungen erf\u00fcllt und einen Vergleich mit anderen Angeboten erm\u00f6glicht, aber es kann auch von Vorteil sein, ein alternatives Angebot vorzulegen, das sich auf das konzentriert, was der Kunde Ihrer Meinung nach wirklich braucht. Wenn die Ausschreibung es zul\u00e4sst, k\u00f6nnten Sie sogar in Erw\u00e4gung ziehen, mehrere Alternativangebote zu unterbreiten, um festzustellen, was der Kunde wirklich f\u00fcr wichtig h\u00e4lt. Untersuchungen von Victoria Husted Medvec und Adam D. Galinsky von der Northwestern University Research haben ergeben, dass Verhandlungsf\u00fchrer, die MESOs vorlegen, ihre Chancen auf eine Einigung erh\u00f6hen und die Zufriedenheit der anderen Seite steigern.<\/p>\n\n\n\n

Dies geschieht am besten, indem Sie das Angebot leicht ver\u00e4ndern, indem Sie z. B. den Preis und die Qualit\u00e4t oder das Rezept und die Qualit\u00e4t oder das Startdatum und den Preis oder die Zahlungsbedingungen und die Vorlaufzeiten oder andere Variablen oder Kombinationen von Variablen, die Sie anpassen k\u00f6nnen, ver\u00e4ndern. Im Grunde genommen machen Sie ein Angebot, das f\u00fcr Sie vom Wert her gleich aussieht, bei dem aber einige Variablen angepasst wurden, damit es f\u00fcr die andere Partei wie ein anderes Paket aussieht.<\/p>\n\n\n\n

Es ist wichtig, den Ausschreibungsprozess mit einer strategischen Denkweise anzugehen und zu verstehen, dass die ausschreibende Partei von einem wettbewerbsorientierten Umfeld profitieren kann, aber auch, dass dies nicht immer zum besten Ergebnis f\u00fcr alle beteiligten Parteien f\u00fchrt. Indem Sie sowohl ein konformes als auch ein nicht-konformes Angebot einreichen, positionieren Sie sich, um einen sinnvollen Dialog mit dem Endkunden zu f\u00fchren und potenziell M\u00f6glichkeiten f\u00fcr f\u00fcr beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse zu identifizieren.<\/p>\n\n\n\n

Zusammenfassend l\u00e4sst sich sagen, dass Ausschreibungen oft ein zeitaufw\u00e4ndiger und frustrierender Aspekt der Beschaffung sind. Es ist jedoch wichtig, den Ausschreibungsprozess zu verstehen, um sicherzustellen, dass Sie das bestm\u00f6gliche Angebot f\u00fcr Ihr Unternehmen erhalten. Wenn Sie die in diesem Artikel beschriebenen Tipps befolgen, k\u00f6nnen Sie den Ausschreibungsprozess leichter bew\u00e4ltigen, mehr Kontrolle aus\u00fcben und sich besser f\u00fcr den Erfolg positionieren. Denken Sie daran, die Rolle des Beschaffungswesens im Auge zu behalten, die Priorit\u00e4ten und Interessen der Entscheidungstr\u00e4ger zu verstehen, den Fehler zu vermeiden, Ihr Angebot mit unn\u00f6tigen Informationen zu \u00fcberfrachten, einen klaren Verhandlungsplan aufzustellen und sowohl ein konformes als auch ein nicht konformes Angebot zu unterbreiten. Wenn Sie auf diese Weise an Ausschreibungen herangehen, k\u00f6nnen Sie Ihre Ergebnisse optimieren und die mit dem Ausschreibungsprozess verbundene Frustration minimieren.<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":1444,"template":"","class_list":["post-1443","insight","type-insight","status-publish","has-post-thumbnail","hentry"],"acf":[],"yoast_head":"\n8 Insider-Tipps, um Ihr Ausschreibungspotenzial zu maximieren!<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Erfolg bei RFQs\/Ausschreibungen: Beachten Sie 8 Schl\u00fcsselelemente, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/impactnegotiationgroup.com\/de\/insight\/8-insider-tipps-um-ihr-ausschreibungspotenzial-zu-maximieren\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta 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